Wegen der Coronakrise mussten Marken ihre Vertriebsstrategien gründlich überdenken, dabei ist das Modell Direct-to-Consumer immer mehr in den Fokus gerückt.
Bereits vor Covid-19 war das D2C-Vertriebsmodell auf dem Vormarsch. So zeigte eine Studie Ende 2019, dass 80 Prozent der B2C-Unternehmen, sich bewusst sind, dass DTC-Brands einen steigenden Markteinfluss haben. Die Unternehmen sähen sich gezwungen deshalb die eigene Marketingstrategie zu überdenken. Und eine andere Studie von Mitte 2019 durch Rakuten Marketing befand sogar, dass DTC-Marken wie Mymuesli, Made.com oder Casper jeden dritten Verbraucher konvertieren.
Klassische Vertriebskanäle umgehen
Der Vorteil des DTC-Modells ist Freiheit. Marken sind nicht mehr von Zwischenhändlern und bestimmten Vertriebskanälen abhängig. Während der Coronakrise haben physische Verkaufskanäle versagt und auch mancher Onlinekanal hatte so seine Probleme. Diesen Nutzen von Direct-to-Consumer konnten Brands also leicht spüren.
Doch es gibt noch einige weitere Vorteile des Modells. Für die Marke wird es viel einfacher Kunden- und Produktdaten zu sammeln und auszuwerten. Dadurch kann sie ein besseres Kundenerlebnis aufbauen und mehr Personalisierung ermöglichen. Hier können Kunden auch theoretisch direkt in den Herstellungsprozess mit einbezogen werden, um noch besser auf die Nachfrage einzugehen. Des Weiteren können DTC-Brands ihre Verkaufspreise kontrollieren und somit auch höhere Margen erzielen. Nicht zuletzt bleibt das Image der Marke in der eigenen Hand und wird nicht an Zwischenhändler und Drittanbieter weitergegeben.
Eine Marke, die auf das DTC-Modell umsteigen möchte, muss dabei jedoch einiges beachten, denn sie ist nun auch für Vermarktung, Verkauf, Logistik und Kundenbetreuung zuständig. Hier sind wichtige Investitionen von Nöten, sollten diese Abteilungen noch nicht vorhanden sein.
Mit Online-Marktplätzen DTC-Strategie starten
Besonders bietet es sich an, als DTC-Brand online zu beginnen. Die Grundvoraussetzung hierfür ist natürlich ein eigener Online-Shop. Doch wie sieht es darüber hinaus aus? Zwei weitere Onlinekanäle bei denen ein Direktvertrieb möglich ist, sind Online-Marktplätze und Social Media.
Schauen wir uns zunächst einmal an, wie Marktplätze, die der Coronakrise mehr als Stand gehalten haben, DTC-Marken behilflich sein können. Zunächst einmal vorweg: Marktplätze sind über die Jahre hinweg zu einem unumgänglichen Vertriebskanal im Onlinehandel geworden. Bis Ende 2020 machen sie 66 Prozent der E-Commerce-Verkäufe aus (Forrester). Das macht Marktplätze zu einem wertvollen Verbündeten bei der eigenen DTC-Strategie. Weitere Vorteile dieser Plattformen sind: Online-Shopper haben ein hohes Vertrauen in Marktplätze und sind eher dazu geneigt, anfangs unbekannte Marken dort zu kaufen, als im Online-Shop der Marke. Darüber hinaus haben Marktplätze ein sehr gutes SEO-Ranking, wodurch Marken eine bessere Chance haben, bei Suchmaschinen gefunden zu werden. Nicht zuletzt geben Marktplätze viel Budget für Marketingkampagnen aus, durch die einige Marken profitieren können.
Besonders geeignet für Marken, die kurz vor einer DTC-Strategie stehen, ist ein Hybrid-Modell bezüglich Marktplätze. Hier würde die Marke weiterhin direkt über ihren eigenen Online-Shop verkaufen, doch gleichzeitig auch ein paar ausgewählte Produkte über Marktplätze wie Amazon, eBay, real.de oder Rakuten vertreiben. Besonders bieten sich hier Produkte an, die es bei den jeweiligen Marktplätzen nur wenig gibt, um sich schnell profilieren zu können. Wenn dieses Modell Früchte trägt, dann kann es sehr einfach weiterausgebaut werden. Sollte es jedoch nicht so funktionieren, wie es sich die Marke vorgestellt hat, dann ist das Risiko gering, denn der finanzielle Aufwand beim Verkauf über Marktplätze ist quasi gleich null. Für den Erfolg auf Marktplätzen ist es nicht nur wichtig auf die großen Generalisten zu achten, sondern auch auf so genannte Nischenmarktplätze. Dort kaufen immerhin 35 % der Verbraucher Produkte.
Wenn eine Marke direkt selbst über Marktplätze verkauft, dann erlangt sie die völlige Kontrolle über die Lagerbestände zurück, kann wieder das eigene Image kontrollieren und ist bei der Preisgestaltung frei.
Verwendung von Social Media und Ausblick
Ein weiterer, wichtiger Vertriebskanal für DTC-Brands sind soziale Netzwerke wie Instagram, Pinterest oder Facebook. Das macht auch Sinn, wenn man einmal bedenkt, dass 90 Prozent der E-Shopper auch auf Social Media sind. Und Social Commerce wird immer wichtiger.
Bis vor Kurzem erlaubten Instagram und Pinterest vor allem gesponserte Product Ads, wobei der finale Kauf dann im eigenen Online-Shop abgeschlossen wurde. Doch jetzt ist es mit Instagram Checkout, und bald auch mit Pinterest Shopping, für den E-Shopper möglich, den Kauf direkt innerhalb der App zu tätigen, ohne Instagram (oder Pinterest) zu verlassen. Dadurch sollen Reibungsverluste vermieden werden. Mehr interessante Einblicke zu dem Thema Social Media gibt es in diesem Whitepaper zu Direct-to-Consumer.
Die Coronakrise hat mehr als gezeigt, dass es für Marken wichtig ist, über vertriebsalternativen nachzudenken. Das DTC-Modell ist hier ein ernst zu nehmender Kandidat, welches sich leicht erstmal über den Verkauf auf Marktplätzen und Social Media testen lässt.
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