verfasst von Christian Milster
Es ist schon interessant, wie viele (Online)Händler China noch immer als Entwicklungsland betrachten, in dem man relativ einfach viel Geld verdienen kann. „Gesagt, getan.“ denken viele und beginnen, ihre Waren nach und in China zu verkaufen.
Und nicht selten stellt man dann fest, dass schnell und viel Geld verdienen im Reich der Mitte gar nicht (mehr) so einfach ist. Denn in China herrschen völlig andere Marktbedingungen als hier in Deutschland oder in Europa.
Ich hatte am 25.05.2016 die Möglichkeit, an dem Workshop „Wie baut man ein erfolgreiches Onlinegeschäft in China auf?“ (gehalten von Dimitry van Toorn) teilzunehmen und habe einiges dazugelernt.
In China hat sich der E-Commerce-Markt sehr viel schneller entwickelt als im Rest der Welt und er tut dies weiterhin – quasi im Zeitraffer. Denn China hat etliche wirtschaftliche Entwicklungsstufen einfach übersprungen – lediglich 40 Jahre von der Manufaktur zum Mobile Commerce.
Der chinesische Online-Markt bietet Onlinehändlern nahezu unbegrenzte Möglichkeiten, sofern sie sich an die Marktgegebenheiten anpassen und die zahlreichen Herausforderungen meistern.
In China leben ca. 1,3 Milliarden Menschen und knapp die Hälfte davon hat einen Internetzugang.
Pro Jahr geben chinesische Online-Shopper durchschnittlich 1.328 US Dollar aus, was zu einem kumulierten Online-Umsatz von ca. 672 Mrd. US Dollar führt. Zum Vergleich: In den USA liegt der jährliche Online-Umsatz bei ca. 349 Mrd. US Dollar und in der EU bei 223 US Dollar. Selbst ein Marktanteil von unter einem Prozent würde in China also zu relevantem Umsatz führen.
Dabei ist es wichtig zu wissen, dass die meisten chinesischen Online-Shopper ihre Einkäufe i.d.R. mit dem Smartphone erledigen. Viele haben überhaupt gar keinen PC - nicht zuletzt aufgrund der sehr kleinen Wohnungen in China. In Shanghai liegt die Zahl der mobilen Endgeräte bei 4-6 pro Person. Damit ist Mobile Commerce in China längst Realität.
Während im Rest der Welt viele Onlinehändler ihren eigenen Online-Shop betreiben (ca. 76 %) und ggf. zusätzlich auf Marktplätzen aktiv sind (ca. 24 %), werden in China knapp 90 % des B2C-E-Commerce Umsatzes über Online-Marktplätze erwirtschaftet. Wer in China nicht auf einem der großen Marktplätze aktiv ist, findet im chinesischen Onlinehandel praktisch nicht statt.
Doch in China ist es gar nicht so einfach, seine Produkte auf einem der großen Online-Marktplätze anzubieten. Denn nur, weil man in der westlichen Welt vielleicht eine starke und bekannte Marke ist, wird man in China nicht automatisch mit großer Begeisterung empfangen.
Neben einem bestimmten Umsatzvolumen muss man auch eine bestimmte Relevanz bei der chinesischen Käuferschaft haben. Denn wenn man für chinesische Kunden nicht relevant ist, wird man auch nicht gesucht und macht dementsprechend auch keinen Umsatz.
Um jedoch auf einem chinesischen Online-Marktplätz aktiv werden zu können, gibt es einige Hürden, die zu meistern sind:
- Ausschließlich eine legal in China registrierte Firma darf einen Shop auf den Marktplätzen eröffnen.
- Chinesische Marktplätze erheben i.d.R. neben einer Setup-Gebühr Transaktionsgebühren für jeden verkauften Artikel.
- Häufig stehen nur einige wenige Zahlungsmethoden zur Auswahl, die man dann natürlich auch anbieten muss.
- Eigene Shop-Designs lassen sich nur sehr begrenzt bis gar nicht umsetzen.
- Marketingaktionen sind nur sehr eingeschränkt nutz- bzw. umsetzbar.
- Drittsysteme wie ERP-, OMS-, PIM-, Newsletter etc. lassen sich nur sehr begrenzt einbinden.
- Der Shop ist ausschließlich chinesisch verfügbar.
- Es kann nur in Renminbi (Yuan) fakturiert werden.
Lebensorganisator WeChat
Während in der westlichen Welt Kommunikationstools wie WhatsApp, Facebook, Twitter, Instagram oder Snapchat weit verbreitet sind und zur Kommunikation untereinander genutzt werden, haben diese in China so gut wie gar keine Bedeutung. Nicht zuletzt, weil diese hier offiziell gar nicht zugänglich sind.
Das wichtigste Kommunikationstool in China ist der 2011 von Tencent veröffentlichte Messenger-Dienst WeChat. Allein in China sollen knapp 550 Mio. Chinesen diese App auf ihrem Smartphone haben. Weltweit soll sich die Nutzerzahl auf etwa 700 Mio. belaufen.
Der wesentliche Grund dafür ist die enorme Vielseitigkeit von WeChat. Zu den zentralen Funktionen der App gehören u.a. Instant-Messaging, Video-Telefonie, ein Nachrichten-Dienst, Online-Spiele oder Mobile Payment.
Elementar für Onlinehändler ist aber, dass man WeChat mit einer eigenen Profilseite sowohl als Marketingtool nutzen, als auch direkt Produkte dort verkaufen kann. Zudem ebnet WeChat den direkten Weg zum eigenen Online-Shop.
WeChat ist damit eines der fortschrittlichsten Kommunikationstools überhaupt, da es ein komplett eigenes Ökosystem, bestehend aus Messaging, Content, Payment und Commerce, darstellt.
Bei 550 chinesischen Usern, deren komplette Kommunikation, Information und auch Shopping über WeChat stattfindet, kommt man als Online-Händler in China an WeChat also definitiv nicht vorbei.
E-Commerce hat in China eine völlig andere Dimension als in Deutschland oder Europa und bietet daher eine Vielzahl an Potenzialen.
Um diese jedoch schöpfen zu können, muss man sich im Vorfeld umfassend über den chinesischen Markt und dessen Bedingungen informieren.
Für ein erfolgreiches E-Commerce-Geschäft in China, sollten westliche Unternehmen verstehen und anerkennen, dass sie ein eigenständiges und lokalisiertes E-Commerce-Konzept für China konzipieren und verfolgen müssen, bei dem sie ihre Kundschaft über die wichtigsten Plattformen erreichen und dort relevant für diese sind.
Anmerkung: Die hier genannten Zahlen sind den Workshop-Unterlagen entnommen.
Die gesamte Workshop-Reihe wurde vom EU SME Centre organisiert.